▲we，huawei people / 课程使用视频
2018年5月18-19日，在上海虹桥国际会议中心开展的《向华为学营销：一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》专题班培训取得圆满成功。
来自16家企业40多位中高层管理者（董事长、营销副总裁、销售总监……）齐聚一堂，聆听乔诺商学院营销变革专家王占刚老师关于华为营销体系的经验分享。王老师用深入浅出的教学方式，让学员们能够将理论化为感受，将观点变成体验，从而加深印象，深入理解，有效利用于企业实战。
【铁三角组织变革之前，企业常见的问题】
项目成败依赖个人式的英雄，跨部门团队作战协同能力弱;
市场管理能力弱，市场机会发现晚，缺乏对市场的控制力与主动管理能力;
合同质量差，交付成本高，需求变更损失高，极大压缩了企业的利润空间;
效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮；
客户接口涉及多个部门人员，关系复杂，每个人只关心自己；
负责领域局限，客户需求遗漏，客户满意度差，交付问题也层出不穷;
对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求;
基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务、新市场对市场体系的要求。
【任正非关于“铁三角”的看法】
铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。
我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。
——任正非《让听得见炮声的人来呼唤炮火》
很多企业觉得，华为的那一套体系我们学习不了，因为缺少了如任正非先生那样的关键角色人物存在。
其实一个企业能否更好的发展，企业领袖在此的作用确实会不少，但我们可以思考一下，领袖对企业发展的影响到底会有多少呢？
我们学习华为并不说就是要成为华为，恰恰相反，学习华为是为了能够更好的认清我们自己、突破自己，这是企业的一种自我追寻制度。
通过对华为发展历程的客观观察，形成有益借鉴，能够让我们避免或者少走弯路。
一、管理体系流程化建设概述
1、从业界标杆看流程体系构建的价值
不能以敌人的强来碰撞敌人的强，而应该通过团队组织的形式来消除个人的强壮。
2、企业组织运作的5个能力阶段
级别一：非正式的管理，即基于个人经验/不规范的实践；
级别二：优秀的功能，即职能型组织的建立，但跨功能部门运作效率低下；
级别三：优秀的项目，即项目行跨部门团队运作模式，实现跨部门的工作协同；
级别四：流程型组织运作，即基于业务流程推动的流程型组织建立，实现上下对齐、左右拉风；流程型组织在实际操作中是跟着项目机会点发展，而不是随资源而变动而变动；
级别五：战略驱动价值链共建，即实现跨企业价值链的高效共享，抢占价值市场战略至高点。
3、业界标杆企业的流程总体框架
王老师指出，流程设计应该“端到端”，这样才能更好地理解变化，适应变化。值得注意的是，签订合同只是合作的开始，而不应该是合作的结束；客户问题的解决，公司各个部门度应该参与，而不应只是售后部门负责而已。
二、从线索到回款的由来
1、以客户为中心的流程化客户关系管理（crm）实际是通过提供差异化的客户体验，驱动利润增长，保持长久客户关系。
1）客户关系管理需要做到
以客户为中心的定位和差异化（选择正确的客户，研究客户的行业，从而判断是否能达成战略性的合作）；
使用客户洞察来更好的预期、实现和超越客户期望（通常会对“高价值“客户使用洞察，从而获取更回报。）；
利用集成计划在公司内部围绕客户体验在marketing、销售、服务领域实现整合；
真实了解客户需求，根据单个和整体客户体验来衡量客户关系价值。
2）公司战略目标需要建立在持续的强劲增长、客户至上以及提升管理效率上。
关于客户关系管理规划，王老师指出其需要以“机会点“作为前提进行。
2、从线索到回款变革的价值需要面向客户、成就一线，实现可持续的盈利性增长。
3、流程变革的目标
1）财务（利润、收入、现金流）更健康；
2）提升客户满意度和满意率；
3）工作（从线索到回款、销售/交付质量、人均效率、资源利用率等）更高。
三、业务流程与工具
1、从线索到回款九大功能领域分别是：
管理战略；
管理线索；
管理机会点；
管理合同执行；
管理项目；
管理项目群；
管理授权与行权；
管理客户解决方案；
管理合同生命周期。
其中管理线索能帮助关键流程选择关键项目，而管理项目群是为了对准目标。通过“从线索到汇款流程业务全景”要了解到如何发现好项目、如何选择好项目，以及项目的“为什么”和“怎么做”。
2、通过线索管理流程，尽可能提升发现项目机会点的能力。
▲午后动一动，学习好轻松
四、铁三角是什么
“铁三角“不是三个人，铁三角是三个角色，同时也是销售项目全生命周期当中所需要的三种能力。一个项目在任何阶段都需要这三种能力，只是在不同的阶段，不同角色的能力表现形式和强弱是有区别的。
1）铁三角之客户经理（ar）：
对于铁三角而言，第一个角色是客户经理，主要负责维护客户这条线；
2）铁三角之解决方案经理（sr）：
解决方案经理的核心价值定位，就是既要满足客户需求，又要推出能够与竞争对手拉开差距的解决方案，所以解决方案经理需要很强的专业能力；
3）铁三角之交付专家（fr）：
全程了解项目的前因后果，督促一线客户经理和产品解决方案经理去跟客户交涉，尽可能不要把不能交付的条款放进来，从而避免不必要的风险。
铁三角运用的最高境界是流程与组织的高度匹配，铁三角等于面向经营的三个支柱，需要端到端去管理。
五、铁三角组织的独特价值
1、营销业务体系框架：
2、铁三角紧密协同，贯穿销售项目的全过程，围绕着共同目标如合同财务指标、客户满意度和卓越运营而运作。
六、铁三角在线索管理中的价值呈现
1、线索管理指的是通过市场洞察、客户接触和行业论坛等获取到包含机会点的信息。线索需要通过设计、捕获、培养以及转化，从而成为销售项目。
2、如何运用铁三角进行商机捕获：
七、铁三角在销售项目中的亮点
1、销售项目管理中的业务分层理念(项目制铁三角与系统部铁三角)
2、销售项目的成功包括客户需求把握、我司价值呈现以及压制竞争对手。
乔诺商学院主张学习可验证有效的方法论，而华为公司推行近十年的铁三角组织及其一线呼唤炮火的业务流程体系，正是其在世界范围赢得市场的标志性变革项目，通过客户经理的单兵作战转变为小团队作战，实现了客户界面的重大突破。
通过两天的课程学习，学员们不仅收获了丰富的知识，还彼此间建立了诚挚的友谊。
很多学员表示此次学习收获很大，课程内容非常丰富，实战性强，华为经验对自身企业后续的管理形成了有益的借鉴。同时本次学习期间不同行业的学员互相交流，思想形成了激励的碰撞，深切感受到了华为管理哲学的厚重，获得了很多启发。
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