“经纪”这个词大家很熟悉，而与“经纪”联系最多的大概是演艺、房地产界。图书版权经营中也有类似行当。不过我们通常不用“经纪”这个词，而是用“代理”。
版权代理abc
版权代理人通常是受作者或者版权持有人委托，助其向其他国家和地区推广、销售版权。在这一过程中，交涉、合同、出版等方面事务统统由代理人承担，委托人，也就是作者或者版权持有人向代理人支付佣金。要注意作者与版权持有人通常合为一体，指的是同一个人。不过如果作者将版权转让给他人，作者依然是作者，版权持有人就是另一个人了。如何处置作品，由版权持有人决定，但是版权持有人一定要尊重作者根据法律享有的权利。
版权代理人在我国呈现多种形式。一个是自然人充当版权代理人。另一种形式是出版社，因其掌握出版资源，很多时候名正言顺地成了一些图书版权的代理人。第三种形式是民营出版公司，与出版社类似，因其掌握很多作者，成为作者的版权代理人也是水到渠成。第四种形式才是名实相副的版权代理公司。另外，我国的版权代理人有时候也帮助买方购买版权，这一点与西方国家的版权代理不一样，后者一般只代表卖方，也就是作者或者版权持有人。
介绍完版权代理人的一般知识之后，就该进入本文的正题，那就是谈谈版权代理人的那些故事。如果漫无边际地谈，可以谈上一天一夜，那样的话往往会让业外人士不得要领。要在有限篇幅内把这个行业说清楚，我准备从三个点切入，一个是要求，一个是困难，还有一个是收获。三点连成线，便可探知今日版权代理人的大致情况，也就是管中窥豹。
法兰克福书展资料图。法兰克福书展是全世界图书版权交易的盛会。
要求
版权代理人的工作涉及很多方面，如作品、法规、营销、谈判、市场、心理、沟通，要求很高。如果与境外人士打交道，还要精通相关语言。
有一次我参加法兰克福书展。只见一位很像韩国人的先生来到我们展台。如果我跟他讲英文，完全没问题，可是我若是跟他讲几句韩文，是不是气氛会亲切很多？于是我就将我才学得的韩文派上了用场。我的韩文“您好”才出口，对方猛然一惊，立即用韩文回复我，接下来我们就用英文进行交流。结果对方拿走了我们两本书，而且还按欧元定价付了钱，说回去研究研究，看看有无引进的可能。
还有一次山东的一家出版社委托我通过一家代理公司从日本买进一本书的版权。等双方谈妥条件，准备订立合同时才发现代理公司提供的日文合同只有中文提要。如果这样将合同交给买方出版社，肯定说得过去，因为我没有系统学过日文。我却没这样做，而是利用多年前自学的日文，将合同全文译成中文。为避免差错，我请一位在日本生活过多年的朋友审核，朋友说我的翻译基本正确。如果韩文、日文都不懂，与日韩出版商进行交易就会多费周折。
有一年我所在的出版社从加拿大引进三本传播学小书，对方要价10万美元。几番谈判下来，对方要价还是不低，我只好给对方写信，详细解释我的观点以及中国图书市场情况。如果不善于用英文与对方讨论问题，最后双方就不会以1500美元、8%的版税率成交。
光有语言能力是不够的，相关法律、谈判技巧也不可少。新加坡一家出版公司跟我们沟通，准备对多年前从我们这里购买版权的一本英汉拼音词典进行增补。双方谈妥委托作者撰写增补词条，可是增补本的合同直到词典下厂印刷都没谈妥。双方的症结在于对方认为他们花钱买了版权，版权就应归他们所有。我说事情没这么简单。根据中国法律，委托作品的权利归属由委托人与受托人通过合同约定，没有合同约定，权利归受托人所有。新加坡人则打了个比方，说她去商店买了条裙子，难道那条裙子不归她吗？我告诉对方，你买我卖，你能得到什么权利，要看你支付多少费用。假如裙子定价1000元，你只给10元钱，顶多许你试穿两小时；如果你给500元，可以穿一个月，但是要留下身份证号码、房产证抵押；如果你按定价付了1000元，可以立刻拿走，随意处置，就是用剪子剪成碎片也没人干涉。钱付得少，权利拿得少；钱付得多，权利拿得多；如果付的钱数超过定价，人家还会附赠一些权利。言外之意，对方支付的费用不足以将版权买走。最终双方按我讲的原则订立了合同。
谈判时还要善于掌握对手的心理状态。我所在的出版社出了一本图文书，纪念邓小平诞辰一百周年。出版不久，便有一家韩国版权代理公司与我联系，希望为其委托人购买韩文版权。我在与版权代理公司沟通过程中捕捉到一个信息，那就是准备购买版权的韩国出版社女社长是邓小平迷。这个信息告诉我，对方肯定要买这本书版权，即便是价格高一些，也会在所不惜。于是我在对方1500美元预付款基础上提出了反报价，预付款4000美元，书中照片另行收费。经过接洽，韩国方面接受了这个条件。就在双方准备敲定合同文本时，对方提出能否再在报价上优惠。此时我顺水推舟，在图片费上给了对方一点优惠，以便尽早签约。合同签字那天，韩国出版社的女社长特意飞到北京，合同签署后，我所在出版社社长请韩国女社长吃饭，我用仅会的一点韩文客串起翻译来。
姜汉忠著《版权贸易经略》
困难
一本书通常几十块钱，图书版权合同标的一般也就几千美元。标的不高，可是程序不少；有时候即便所有程序走完了，也未必能成功。美国一家律师事务所代表一家电影公司与我接洽已故记者伊斯雷尔爱泼斯坦的《宋庆龄——二十世纪的伟大女性》版权。合同由一个备忘录、三个协议和一个说明组成。花了很多时间，将这些文件译成中文，交给作者遗孀审阅、修改。等一切谈妥了，合同誊清了，律师事务所来电话，用了13个月谈成的交易不做了而且没有理由。这类事情我本人经历过多次，习以为常。
一家越南出版公司来信，希望购买《经理四书》越南文版权。与该书出版社联系，未果。通过网络联系上一位作者，而后又联系上了另一位作者。几个回合下来，合同签署完毕。越南方面接到合同和工作样书时，麻烦出现了——他们在样书上看到另一套书的广告，决定推掉《经理四书》，改买《领导四书》越南文版权。征询作者意见，作者乐观其成。于是条件重新谈，合同重新签。《领导四书》合同订立完毕、预付款收到，只等越南文版出版。半年后越南人来信，说他们的《领导四书》未出版就碰上了“李鬼”。与我们合作的越南出版社要求赔偿损失。询问作者，作者说从未授权第三方出新版，作者去问中国的出版社，中国的出版社也说没授权任何越南的第三方出新版。问题到底出在哪儿呢？此时着急，于事无补。我请与我们合作的越南出版社仔细了解新版的来龙去脉，越南人冷静了很多。没过多久找到了原因。多年前《领导四书》经由中国的出版社授权越南一出版社出越南文版。授权期已过，那家越南出版社再未重印。译者私下将译稿拿给第三方出版社出版，这便是前文提到的那个侵权版本。问题出在越南，只好由他们自行解决了。
收获
前文说过，由于单本书标价几十元，版权合同标的也就不高；标的不高，代理人佣金就不多。既然佣金不多，为什么还有那么多人愿意从事这个行业呢？依我看，主要是这个行业能给人们带来两个不一般的收获，而这两个收获可从其他方面为版权代理人带来回报。
一个是情谊。做版权代理常与外国人打交道。与外国人交往并建立良好关系，那该多有意思。一家越南出版社的编辑与我联系，要购买我国一位武侠作家作品的版权。我们一边洽谈，一边交往。为了说服对方接受我的观点，我动用了从汇率到物价指数等信息，赢得了对方称赞，说我很会说服人。几个月后，我们就授权条款达成一致。就在这时对方几天没回复，我给这位越南同行办公室打电话，接通了我才想起我不会讲越南文，对方不会讲中文。讲了几句英文，对方听不懂，只好挂掉。我又采用传真方式与对方联系。几天后越南这位同行给我来信，说她父亲病重。我专门写了一封信，安慰这位越南同行。又过了几天，这位同行的父亲去世了。我赶忙发信，希望对方保重身体。对方回答，说我是安慰她的第一个外国人。就在她处理家中变故之际，她代表的出版社砍掉了一些出版计划，我们之间谈好的合同告吹。这位越南朋友告诉我，她可以将我介绍给别的越南出版社，冲我这个人的为人，免费为我服务。在这位朋友帮助下，我与另一家越南出版社做成了交易。
另一个是美名或者说美誉度。我的出版与版权代理生涯中印象最深的是将小说《青铜葵花》成功代理到英国和美国。中国图书走向世界不难，走向英美还很困难。我拿到这本书后立刻开始与美国代理商沟通，结果是先喜后悲。于是我将全部精力放在向英国推广上。联系了一个认识不久的英国代理商，问他是否代理儿童小说，对方说当然代理。于是我请中国的出版社提供作者作品信息，同时寻找合适的译者翻译样章。水平高的人不接受，联系了一个英国人，将其介绍给出版社，出版社安排译者翻译样章。样章译好了，交给英国代理人，对方说不精彩。于是我选内容，请译者重译。英国代理人来信说，仅凭样章仍无法让出版社作出决定。于是英国代理人在英国物色专业人员，对小说从头至尾审读一番。这个过程持续好几个月。英国代理人最终找到一位不仅精通中文而且还深谙文学的女士。又过了几个月，审读报告出来了。英国代理人拿着报告联系了九家英国出版社，最终专出儿童书的沃克尔出版社接受该书，但是需要中国政府资助翻译费。收到英国人来信，我即刻与国务院新闻办负责资助的领导联系，掌握了资助程序，遂与中国的出版社磋商。邮寄合同时我请对方用特快专递，英国人说支出早就超过收入了。最终英国沃克尔出版社与中国的出版社订立授权合同，授权沃克尔出版英国版、授权其美国分公司出版美国版。2015年5月，《青铜葵花》英国版出版。当年12月，英国作家丹尼尔汉在《独立报》上撰文，向英国儿童推荐圣诞节阅读书目，《青铜葵花》就在其中。2017年1月，该书英国版译者获奖，2017年3月美国版出版，同年底该书获得《纽约时报》《华尔街日报》和《出版者周刊》最佳童书奖。这本书在国际上产生的影响可谓是前所未有，也使我在出版与版权代理领域赢得更大的名声。这便是我的收获，一种比金钱重要得多的收获。
版权代理吃的是经验与品牌，故而在国际书展上经常见到花甲之年的代理人。可以这样说，积累经验、锻造品牌是版权代理人走向成功乃至辉煌的必由之路。
（作者简介：姜汉忠，从事新闻出版工作三十余年，代理版权千余个，翻译、撰写著作十部，最新作品有《版权贸易经略》等。现任译审、中国图书对外推广网顾问。）